金雞可以道<“鄭起”-在系統的學習下，千萬不要盲目的摸索自己，浪費2113個小時不說，關鍵是不行！效果！如果這個行業的經歷需要5261個小時才能安定下來，那么偉大的神都是灰燼。快點，4102，看看它，看看什么？當然1653是免費的，NOPQR。 你可以看看我的個人主頁，有很多你需要的信息。案例1:廣西南寧XX品牌飲料整合營銷推廣計劃案例1。前面的陳述是基于我們對飲料市場發展和競爭的理解和認識，以及對XX公司系列產品的市場現狀和營銷運作定位的了解。通過與XX富總經理的深入溝通和討論，我公司全面掌握了XX系列產品市場運作的一些優勢和劣勢，為后續的策劃方案提供了準確的依據。營銷策略和市場運作分析1。問:雖然企業已經在市場上經營了半年多，也投入了大量的宣傳和溝通活動，但還沒有形成良好的市場基礎，這就拖延了企業和產品市場的開放時間太長。通過我公司對飲料市場的診斷和分析以及公司的營銷定位和運作，主要原因如下:a)定位不夠準確。從產品目標消費群體的定位來看:根據目前推廣的三種產品的功效來看，它們都是屬于清熱類的功能性飲料，而且藥物的味道比較濃。然而，該公司只是將他們定位為15至25歲之間的廣泛目標消費者群體，并按照普通茶飲料的傳統營銷策略對他們進行推廣。然而，該產品的目標消費群體是25-45歲的消費者群體。然而，對于市場運作來說，最基本的目標消費群體定位不夠準確，那么所有溝通和推廣工作的結果將是事半功倍！首先要做的是把它做好，然后把它做好。在營銷策略方面，營銷傳播的核心不明確，導致推廣活動雜亂無章。從傳播的角度來看，信息的有效到達率幾乎為零。因此，溝通的成本被浪費掉了。終端推廣實施不到位，監督考核等管理工作不明確，沒有實施標準。品牌形象訴求混亂，統一訴求溝通尚未實現。例如，企業視覺系統的標識定位后，不符合虛擬儀器的應用原則，容易造成品牌資源的浪費，不利于產品品牌和企業品牌的統一溝通和有效整合。領先的產品包裝太接近其他品牌的風格，沒有個性。終端促銷沒有得到很好的利用，這導致銷售潛力很低，很難推動銷售。產品結構需要調整。目前，企業的三大產品不能在短期內解決企業的生存問題。此外，細分市場的市場份額不是很大。這類產品的目標消費群體已經非常狹窄。另外，企業的財務實力有限，因此解決目前企業的生存問題也至關重要。從轉售的角度來看，XX公司面臨著其他公司在營銷運作能力、資本實力、市場品牌價值和銷售網絡等方面的挑戰，以及多年經營后市場強勁的企業建立的近乎壟斷的銷售壁壘。從總體環境來看，茶飲料生產的壁壘不高，其他企業可以輕易進入。如果企業不能在短時間內建立基地，不能在某個區域市場形成一定的市場份額，那么未來的企業肯定會和其他新企業一起在低端市場被扼殺。2.我能從企業市場分一杯羹嗎？這是許多市場拾荒者的愿望，也是XX公司最關心的問題。1.巨大的市場機遇和風險的存在，使得許多希望進入茶飲料市場的企業問:我能分得一杯羹嗎？市場進入壁壘有多高？雖然中國的茶飲料市場存在高度壟斷和激烈競爭，但這并不意味著新進入者沒有生存和發展的空間。從宏觀市場分析:根據人均消費量，2000年中國人均茶飲料消費量僅為0.3公斤。如果按日本人均年消費量20至30公斤計算，中國茶飲料仍有50多倍的增長空間。即使從目前中國人均消費10公斤飲料來看，中國茶飲料的市場容量至少有1300萬噸，而中國茶飲料的實際產量只有185萬噸，仍有1115萬噸的市場增長空間。此外，目前的銷售仍集中在重點城市，快速增長期估計至少為3年。以下是通過生產和銷售壁壘對新進入者的市場機會的詳細觀察。●生產壁壘根據我們掌握的信息，生產茶飲料的直接成本并不高。一瓶飲料的價格大約是1元。雖然茶飲料的價格已經降低了6%-8%，但零售價仍然可以賣到3元。因此，對商家來說，茶飲料生產的壁壘并不高。●銷售壁壘雖然目前茶飲料市場的壟斷程度較高，但主要茶飲料企業的廣告力度較大，品牌知名度較高，為新進入者搭建了較高的市場壁壘，這也從另一個方面反映出中國茶飲料行業仍處于成長期。主要茶飲料企業在當前市場上的成功，一方面是因為他們在經營上的成功，另一方面是因為他們提前進入市場。“快吃。對于新進入者來說，只要找到了市場的賣點，成功就不是沒有機會。從消費者的角度來看，茶飲料市場還沒有達到可樂市場的品牌忠誠度，產品的味道才是市場的真正賣點。●區位優勢利用廣西的區位優勢連接東南亞，開發東南亞市場是XX公司的重要市場機遇。同時，這也是今后全面開發國內市場的戰略規劃。●技術優勢XX公司生產工藝技術先進，行業內有自己的生產標準，這是其他公司所沒有的，為企業的高科技品牌打下了堅實的基礎。6.消費者特征和消費習慣分析1。消費者特征●女性略高于男性。根據調查，女性最常飲用飲料的比例高于男性，這與女性消費者強調茶飲料的健康和時尚特征不無關系。此外，茶飲料的非肥胖是女性比男性更喜歡茶飲料的主要原因之一。●年齡:年輕人是主要力量。根據調查，15-25歲的消費者是茶飲料的主要目標群體，其次是26-35歲的消費者，占總數的69.5%，成為茶飲料的主要消費者。2.消費者消費習慣●飲酒頻率:據相關調查數據顯示，京滬廣滬武威成沈安Xi的茶飲料消費者大多是輕度消費者(每月飲酒不到3次)，占消費者的55.9%，而重度消費者(每天飲酒)的比例僅為6.8%。這表明中國茶飲料市場仍有很大的市場發展空間。●最常見的飲用場合:從消費者飲用茶飲料的場合來看，“口渴時喝”。消費者喝茶是最常見的場合，占受訪者的68.9%，其次是外出旅游，平時喝茶的消費者較少。七、整合營銷策略要根據當前的市場形勢和XX公司的現狀，才能在這一群市場糾紛中站穩腳跟并穩步可持續發展。有必要為企業和產品制定更好的計劃，并在營銷策略上進行創新。只有這樣，企業才能在這個深不可測的危機重重的飲料市場中發展。(一)高端品牌定位的總體戰略，中國功能性茶飲料專家品牌形象的高科技品牌內涵！整合媒體資源，實施品牌第一戰略，充分展示企業品牌個性。(2)人才戰略人才是企業生存的基礎。為了吸引優秀的人才，我們應該關注命運，我們自己企業培養的人才才是我們企業真正的人才。建立自己的營銷團隊，為企業充分開發國內市場，甚至在未來開發亞洲和世界市場，培養和儲備人才。定期和不定期的專業知識培訓，有必要與全國高等專業院校62616964757 a 686964616 Fe 58685 e5a EB 93133231633165共同委托培訓公司的潛在人才。如果條件允許，我們也可以嘗試與高校聯合招生，為企業培養更多的人才，這也對企業樹立品牌有很大的推動作用。(3)營銷定位1。企業品牌定位中國功能性飲料專家品牌形象企業以專業功能性飲料專家形象進入市場。與媒體合作，公司統一服裝、工作證、銷售人員的檔案包。我們必須堅持誠實營銷的原則、堅定的態度和行為準則才能進入市場。2.市場定位考慮到公司的資本、人力、網絡、運營經驗等資源以及目前飲料市場的市場狀況，在未來1-3年的發展初期，公司將主要是一個快樂的市場拾荒者。它將采取后續戰略，緊緊抓住市場大鱷，逐步蠶食他們的市場份額。資源的積累是公司發展的基礎和關鍵。努力解決生存的基礎，尋求更大的發展。3.目標消費群體定位:15-40歲的年輕人是市場上最大的消費群體，將是新一輪營銷推廣的第一個目標消費群體。有利于企業品牌的建立和產品銷售。4、產品戰略定位完善XX系列產品，以多種品種、多種口味的戰略來推廣，并根據企業發展情況和不同生命周期及市場成熟度來調整各產品的主導產品。主導產品:XX將成為今年的主導產品，擁有更廣泛的消費者基礎。XX令人興奮。調整甜葉茶以提高其甜度，并添加茉莉花香或薄荷作為新品種(也可單獨開發)。該產品的推廣將促進企業品牌的建立和其他產品的銷售。L產品線:主要有4個系列11個品種——XX雙基茶，一個消費群體廣、產品市場容量大的中檔產品，推廣其他系列產品。女性、成功人士和兒童的獨特之處在于，消費群體開發高端品種，配合企業建立高端品牌形象。在成長過程中，產品結構和產品類型會根據市場需求不斷調整。1.主導:XX刺激茶(茉莉花茶)2。功能:甲、甜葉茶乙、糯藍茶丙、苦丁茶3。市場廢料:甲，葡萄汁乙，番石榴汁4。高端系列:A、XX彩色蜂蜜茶:女式茶B、XX腦樂橙汁，針對女性白領，具有調節內分泌、排毒養顏的功能，具有益智的功能。氨基酸添加兒童飲料C、禮品罐裝涼茶系列A、甜葉茶B、絞股藍茶C)、苦丁茶產品定位1、領先:XX令人興奮的茶葉規格:PET340ML和家用PET490ML包裝設計定位:動感、激情、時尚、視覺清爽的價格定位:最高零售價格3元、批量價格1.6元、代理價格1.2元(暫定)目標:當前市場消費的流行品種及其特點的廣泛目標消費群體，更有效地保證成本和信息的有效傳播到達。通過對該產品的推廣，我們可以更好地提高企業的知名度，為企業樹立品牌。同時，能盡快給企業帶來經濟效益，保證企業的生存，為企業未來的穩定持續發展奠定基礎。2.核心系列:A、甜葉茶B、絞股藍茶C、苦丁茶規格及包裝形象按公司最新調整方案定價:最高零售價格3元，批準價格1.6元，代理價格1.2元(暫定)。作為公司的核心產品系列，通過調整目標消費群體的定位，為企業未來組建功能性飲料專家奠定基礎。3.市場拾遺:a、XX葡萄汁b、XX番石榴汁規格和包裝形象都設計得接近康師傅、統一或健力寶的同類產品，但都有XX VI形象。價格定位:代理價格和批發價格低。0.5元/瓶大約是與其相近的大品牌的同類產品(暫定)。目標:作為企業產品的補充，在企業成立初期，充分利用公司的生產設備、人力、銷售渠道等資源，為企業贏得額外的市場機會。4、高端定位A、XX品種蜂蜜茶規格:250毫升聽覺形象設計:穩重、大方價格定位:最高零售價格4元，批發價格3元，代理價格2元(暫定)B、XX保爾規格:PET200ML毫升包裝設計:可愛、活潑價格定位:最高零售價格3元，批量價格1.6元。代理價格1.2元(暫定)項目:以上兩種產品是企業產品的延伸。時機成熟時，充分利用此類高端產品樹立公司的高端品牌形象C、XX高端禮品(禮品盒)音響L甜葉茶L膠股票藍茶L苦丁茶規格:250毫升音響形象設計:基于XX寵物包裝設計風格，價格定位:最高零售價格4元，批發價格3元，代理價格2元(暫定)包裝設計和規格必須圍繞公司的品牌定位進行創新和突破，同時保持與定位相協調的內涵。只有這樣，我們才能從其他飲料巨頭中脫穎而出，為將來實施差異化營銷奠定基礎。農夫山泉用瓶蓋作為差異化營銷的購買品。一則名為“不要在課堂上發出這樣的聲音”的廣告打動了數百萬年輕消費者的心，并成為一個日常口語短語，將保健廳推上了純凈水市場的前三名。可見，創新是企業持續穩定發展的重要手段，也是縮小與主要飲料企業差距的必由之路。同時，為了占據購買終端，至少有5種產品可供選擇，以占據更多的終端展示面，形成更強的終端視覺沖擊力。4.渠道戰略定位以廣西為重點，逐步拓展區域外市場。自身建設與代理并肩馳騁，緊密合作。以廣西為示范市場，全面發展，建立堅實的戰略基礎，必須進入當地市場份額前五名。逐步培育穩定的銷售網絡，積累豐富的營運資本和人力資源，拓展區域外業務。在市場啟動之初，公司將首先組建團隊，做好大型采購市場的銷售工作，展示終端形象，為各級市場的個體店鋪尋找強大的經銷商，充分利用批發商的渠道和分銷能力，與他們建立良好的銷售伙伴關系；逐步發展和培養具有良好潛力或渠道、財務實力、分銷能力等的批發商。擔任區域銷售代理。同時，在餐廳、酒店、酒吧、KTV娛樂城、火車站(火車上)等可以直接聯系消費者消費的地方設立銷售終端和圖像展示平臺。個體小鋪高端系列產品的銷售渠道不注重促銷，主要是大中型購買市場。同時，組織團隊開展團購市場，針對企業、事業單位和政府部門進行宣傳和銷售。5.促銷策略的定位是基于品牌第一的策略。產品的所有推廣活動和傳播形式都是圍繞企業品牌傳播進行的。(企業品牌傳播策略另行制定)終端DM海報、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身廣告、列車車身廣告、新聞事件營銷、SP活動等傳播工具和手段。應在不同生命周期的實施中用于交叉和合作。(4)營銷推廣策略XX刺激酷L核心廣告語言:健康飲料廣告語言:刺激酷，酷斃了！廣告語言:品味，精彩！廣告語言:加油！激動人心的夏天！l推廣原則:確保所有推廣活動的有效性和一致性。l傳播定位:以新聞事件營銷傳播為主線，運用終端賣點廣告、電視媒體、報紙平面廣告、公交車車身廣告、火車車身廣告、sp活動等傳播工具和手段。在不同的生命周期中相互交叉和合作。1.渠道推廣L對經銷商的推廣策略的主要思想是:由于XX飲料系列品牌價值低，進入市場較晚，在營銷資源有限的情況下，單純根據廠家實力投放市場的時效性不明顯，風險較高。因此，決定與經銷商合作，以便經銷商能夠使用經銷商的資金和庫存向市場推銷產品。具體內容如下:活動的前奏——經銷商協會這個活動是一個心理攻擊活動。名義上，擁有各種權力的批發商和大型購物中心被邀請與企業討論發展計劃。事實上，該協會是用來推出新產品和吸引批發商加入我們的XX團隊。活動現場有新的產品盒子形狀，TVC廣告不斷播放，產品功能描述不斷在大屏幕上滾動，必須有非常鼓舞人心的演講和向批發商描述的藍圖，以逐步調動經銷商的購買積極性，最好在會場簽名。分階段快速營銷策略——分級促銷飲料是相對于其他商品而言毛利率較低的產品，其消費群體是非忠誠消費群體。因此，順暢的銷售渠道和相對穩定的市場價格對產品本身的銷售非常有利。每個制造商也以穩定的市場價格作為開展各種活動的前提。促銷的前提是將經銷商分成369個類別，并根據他們的銷售業績給他們不同的每箱利潤。這樣，銷售能力強、資金充裕的客戶不可避免地會利用購買價格的差異，為銷售設定一個合適的交貨價格，以獲得高額利潤。因此，市場價格必然會被打亂，價格的不統一將導致零售商對收貨方持懷疑態度，對制造商的價格和銷售策略產生懷疑。然而，這種懷疑和觀望的態度對制造商的市場推廣活動極為不利。商品分銷的初始階段:在規定的上市初始階段，分別為300箱、500箱和1000箱。不同的獎勵是0.7元/盒，1元/盒和1.5元/盒。主要原因是新產品的流行將從城市地區傳播到其他城市。在上市的初始階段，應該廣泛考慮小客戶的利益，而小客戶大多分布在城市地區。中期分布:上市后約2個月，評級分別為1000例、2000例和3000例。不同的獎勵是1元/箱、1.5元/箱和2元/箱。在這一階段，新產品在城市地區獲得了良好的反響，并已輻射到其他城市。它們應該升級，以照顧中等收入家庭的利益。然而，對于小客戶來說，他們需要投入大部分精力或放棄其他品牌的銷售來專注于XX，以成功實現期望的折扣。第三階段——上市后約5個月，將舉辦區域銷售競賽:根據各區域銷售情況，舉辦區域銷售競賽，并設定資格和獎勵金額。高額獎金的誘惑極大地調動了顧客的積極性，使顧客囤積了大量的商品，并盡可能多地占用了顧客的庫存和資金。L零售店的主要理念是盡可能提高分銷率，提高店主對我產品的第一推動力。此外，其他類似產品將通過特殊渠道進行擠壓，具體如下:1)銷售退貨:零售店將對退貨的箱子和皮進行現金折疊活動。每箱和皮可退回現金3元。這項措施是一個常見的飲料促銷政策。2)展示獎勵:每展示2瓶符合獎勵條件的高端產品，將立即發送一瓶其他飲料系列。3)此外，我們將與火車站密切合作，提供有利條件。我們將在廣西系列城際列車的車廂上做廣告，并與車站或列車達成協議。火車上所有的茶飲料和果汁飲料只能銷售XX產品。批發市場攤位的主要理念是擴大批發市場的發展勢頭，提高產品的分銷率和曝光率。具體內容如下:市場審批活動是如花西路批發市場主要的批發市場推廣活動，是利用鑼鼓隊等表演團隊配合橫幅、DM單和現場“幸運行動”活動來提升聲勢。每批市場獲獎展示:即每批市場攤位一個月展示15箱主導品種。通過檢查和抽查后，他們將得到2個盒子的獎勵。這項措施還旨在提高批發市場的產品分銷率，吸引有購買需求的人的注意力。l消費者推廣的主導思想:通過消費者推廣活動，提高產品的品味接受度和受歡迎程度，擴大消費者基礎。這項活動貫穿全年的銷售旺季，節假日不中斷。大型商場切盒展示:在大型商場開展切盒展示活動，增加產品曝光率。在現場活動中放置的主題板也可以是宣傳物品，如易拉寶，它必須非常醒目；隨著促銷產品和研發廣播的增加，促銷將影響人群。第二個是“XX飲料系列邀請您參與游戲”。現場“尋寶游戲”和“戒指游戲”用來吸引消費者參與現場活動，聚集人氣用來達到促銷效果。參加一些為成功人士和白領精英舉辦的活動，如車展和音樂會的宣傳活動，充分展示企業和產品的形象。2.營銷傳播策略:以事件營銷為主線，通過電視、報紙、廣播等主流媒體的合作和推廣，強化終端賣點廣告、戶外路標、車身和車廂廣告，創造強烈的后悔效應，以最快的速度提升企業和產品的知名度。具體實施:事件待定。如果企業和統一的合作，這將真的是一個偉大的事件，將在飲料行業轟動全球。主題為“XX——大鱷統一選擇”的活動將推動XX企業和產品品牌走向世界。1.電視廣告拍攝和制作主要產品廣告片(30秒、15秒、5秒)和企業形象片(10分鐘、3分鐘、1分鐘)。電視廣告推出形象廣告，以省臺+市臺的投播方式，爭取覆蓋最大面積。在第一階段，高頻率將發布2個月。第二階段，針對我們目標消費群體的高收視率節目可以被廣西衛視命名為“時尚中國”，被廣西體育頻道命名為“奪寶奇兵”，或者被一些大型全國性節目命名為“奪寶奇兵”。由于消費品，特別是飲料系列是隨機購買的，品牌忠誠度不同于其他產品，在電視廣告投放前，組織助理業務代表組成小團隊，通過商品集中配送來提高零售店的配送率，使XX飲料系列的配送率達到75%以上。在這個市場的基礎上引入電視廣告將使看到廣告的消費者更容易購買廣告中要求的產品。2.銷售點廣告。銷售點廣告貫穿于新產品的整個產品介紹期。4K的海報、旗幟和橫幅被用來張貼和懸掛在各種零售店和市場攤位上。張貼采用標準化的張貼位置，具有很強的視覺沖擊力，從而提升公司的品牌形象。此外，為了配合商店的促銷活動，還制作了其他相關主題的DM、海報、標簽和書簽，以增加促銷效果。3.該電臺主要推出核心產品系列，并選擇轄區內收聽率較高的音樂電臺推出其音樂節目。4.戶外廣告是作為電視和報紙媒體的補充，主要是為了展示圖像和產品品牌提示，彌補電視和報紙廣告的不足，并與公共汽車廣告、路標廣告和火車廣告相結合。5.SP活動作為主要的傳播工具之一，將貫穿于整個企業形象展示和產品銷售的各個階段，并利用SP活動的互動特點，充分展示企業和產品的品牌形象。重點節假日消費高峰期的促銷活動將包括在人口流量大、人口集中的地區和銷售點的大規模宣傳促銷活動。例如，中秋節的前半段，也就是農歷八月十五，是月餅銷售的旺季，也是銷售我們系列產品的最佳時間。組織在政府指定的月餅銷售點設立銷售活動網站，以活動展示形象推廣產品銷售。具體時間安排略有不同。6.平面廣告。根據推廣過程和主要產品的個性，設計制作一致、連續、規范的印刷報紙(雜志)標準版、戶外高桿標準版、道路標志標準版、終端展示標志標準版、出租車(公交車)標貼版等。7.軟文廣告匯集了10個“XX系列令人興奮的軟文廣告”，配合平面廣告、社區推廣和終端店推廣活動的開展。功能性產品，如絞股藍、苦丁茶等。，可以以食品健康專家(健康教育學會)的名義撰寫，并在大眾媒體的健康專刊上發表。如有必要，可以增加額外的印刷量并直接投入家庭。打造絞股藍健康風暴，擴大產品知名度，推動終端銷售。 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